Q:ออกงานแสดงสินค้าอย่างไรให้ได้ผล?

A: การออกร้านในงานมหกรรมแสดงสินค้า (Exhibition) เป็นโอกาสสำคัญของผู้ประกอบการในการนำเสนอสินค้า ได้พบปะกับลูกค้า ตัวแทนจำหน่าย หรือนายหน้า ได้ศึกษาสินค้าของคู่แข่ง เป็นการสร้างความน่าเชื่อถือให้แก่กิจการ และสามารถขายสินค้าได้บ้างไม่มากก็น้อย แต่การออกงานแสดงสินค้าส่วนใหญ่มีค่าใช้จ่ายค่อนข้างสูง ดังนั้น การเตรียมตัวที่ดีจะช่วยให้การออกงานแสดงสินค้าประสบความสำเร็จ ซึ่งหลักสำคัญในการเตรียมตัวมีดังนี้
(1) การเลือกงานที่คิดว่าเหมาะสมกับสินค้า/บริการของตนเอง โดยพิจารณาถึงค่าเช่าพื้นที่ กลุ่มผู้เข้าชมงาน และโอกาสในการกระจายสินค้า เป็นต้น
(2) การเลือกสินค้าไปแสดง ต้องคัดเลือกสินค้าที่น่าสนใจไปแสดง ไม่ใช่นำสินค้าทุกประเภทที่มีอยู่ไปนำเสนอในคราวเดียวกัน
(3) การจัดสรรงบประมาณ เนื่องจากค่าใช้จ่ายในการออกงานแสดงสินค้าค่อนข้างสูง เช่น ค่าเช่าพื้นที่ ค่าอาหาร ค่าเดินทาง ค่าขนส่ง ค่าทำการตลาด เป็นต้น ดังนั้น จึงควรมีการจัดทำงบประมาณและควบคุมค่าใช้จ่ายต่างๆ อย่างรอบคอบ เพื่อไม่ให้เกิดปัญหางบประมาณบานปลาย
(4) การจัดบูธให้น่าสนใจ โดยการจัดวางสินค้าให้สามารถดึงดูดความสนใจการผู้คนที่เดินเข้ามาในงานได้
(5) การจัดทำโบร์ชัวร์/ใบปลิว เพื่อใช้ในการโฆษณาสินค้า หรือนำเสนอเงื่อนไขพิเศษ/ส่วนลดต่างๆ เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าสนใจสินค้า/บริการของเรามากขึ้น
(6) การสังเกตลูกค้า เนื่องจากผู้ที่มาเข้าชมงานแสดงสินค้ามีทั้งที่ต้องการซื้อสินค้าจริงๆ หรือมาเดินเที่ยวเฉยๆ ดังนั้น ต้องคอยสังเกตลูกค้าว่ามีทีท่าสนใจสินค้าของเรามากน้อยแค่ไหน ถ้าคนไหนที่มีแนวโน้มจะซื้อก็ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษ
(7) การเลือกพนักงานขายที่เหมาะสม เช่น เป็นคนยิ้มแย้มแจ่ม ช่างเจรจา ชอบงานบริการ และยิ่งได้พนักงานที่มีประสบการณ์และความชำนาญในการชักจูงลูกค้าได้ก็ยิ่งดี

Q:จะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร โดยไม่ต้องลงทุนเพิ่ม ?

A: เทคนิคในการเพิ่มยอดขายอย่างง่ายโดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่าย สามารถทำได้หลายวิธี เช่น
(1) การขายสินค้าเพิ่มเติม กล่าวคือ เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าชนิดหนึ่งแล้ว พยายามขายสินค้าที่ใช้ร่วมกัน เช่น ลูกค้าซื้อครีมบำรุงผิวหน้า ก็อาจเสนอขายครีมบำรุงตา เป็นต้น แต่ต้องไม่ทำในลักษณะที่เป็นการยัดเยียดลูกค้าจนเกินไป
(2) การให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าในกรณีที่ลูกคิดไม่ออก พนักงานงานขายควรเป็นผู้ให้คำปรึกษาแนะนำแก่ลูกค้า และเสนอขายสินค้าที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าทั้งในด้านรูปแบบและราคา แต่ต้องไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกรำคาญ ดังนั้น พนักงานขายจึงต้องเป็นผู้ฟังที่ดีด้วย รู้จักตั้งคำถามเพื่อให้ลูกค้าออกความเห็น หรือบอกความต้องการ เพื่อสร้างโอกาสในการขาย
(3) การจัดเรียงสินค้า หลักสำคัญคือ สินค้าต้องจัดเรียงอย่างเด่นชัด มีป้ายราคา หรือรายการส่งเสริมการขายที่เห็นได้ชัย สินค้าที่ขายดีต้องวางในระดับสายตาสามารถหยิบได้สะดวก และควรมีสินค้าที่มีโปรโมชั่นตั้งอยู่หน้าร้านเพื่อเป็นตัวกระตุ้นให้ลูกค้าเข้าร้าน
(4) การจัดเรียงสินค้าที่ซื้อง่าย ราคาไม่แพง ไว้ใกล้ๆ จุดชำระเงินค่าสินค้า เนื่องจากในระหว่างที่ลูกค้ารอชำระเงินมักจะมองไปรอบๆ ซึ่งเป็นโอกาสในการขายที่ดีสำหรับสินค้าเหล่านี้
(5) การเสนอขายสินค้าเป็นชุด หรือขายจำนวนมาก เช่น แพ็ค 3 ชิ้น หรือแพ็ค 6 ชิ้นในราคาพิเศษ เป็นต้น ซึ่งเหมาะกับสินค้าที่ลูกค้าต้องใช้เป็นประจำ เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่มักจะเห็นว่าถูกกว่าเมื่อซื้อเป็นจำนวนมากขึ้น

Q: การทำการตลาด หรือหาลูกค้าในต่างประเทศสามารถทำได้อย่างไรบ้าง ?

A: การทำตลาดในธุรกิจการส่งออก หรือการทำธุรกิจต่างประเทศสามารถทำได้ 4 วิธี ดังนี้
(1) การทำการตลาดผ่านทางคนรู้จัก (Connection Marketing) เช่น การที่มีคนรู้ที่หรือคนที่คุ้นเคยกันเป็นอย่างดีที่สามารถวางใจได้อยู่ในต่างประเทศ ก็อาจทำการค้าขายกับคนใกล้ตัวดังกล่าว แต่ขึ้นอยู่กับคนใกล้ตัวดังกล่าวมีศักยภาพในการทำธุรกิจมากน้อยแค่ไหน
(2) การทำตลาดผ่านทางนายหน้า หรือตัวแทนการส่งออก (Intertrader Marketing) ซึ่งผู้ประกอบการทำหน้าที่เป็นผู้ผลิต ส่วนนายหน้าจะเป็นผู้ดำเนินการหาลูกค้า และส่งออกไปยังประเทศต่างๆ โดยสามารถหาข้อมูลรายชื่อ Intertrader ได้ที่กรมส่งเสริมการส่งออก
(3) การทำตลาดทาง Internet (Internet Marketing) ซึ่งเป็นการจัดทำ Website เพื่อค้าขายกันทาง Internet ซึ่งการจัดทำ Website เพื่อรอให้ลูกค้าเข้ามาเยี่ยมชมเพียงอย่างเดียวอาจได้ผลไม่มากนัก ผู้ประกอบการอาจเพิ่มโอกาสในการทำการตลาดโดยการเอา Website ไปฝากหรือโฆษณาใน Website ทางการค้าของต่างประเทศ หรือ ส่ง Website ไปทาง E-mail ตามรายชื่อผู้นำเข้าในแต่ละประเทศ เป็นต้น
(4) การทำตลาดโดยการเข้าร่วมงานแสดงสินค้า (Exhibition Marketing) การเข้าร่วมงานแสดงสินค้ากับทางหน่วยงานทั้งในประเทศและต่างประเทศ ทำให้ผู้ประกอบการมีโอกาสในการเจอกับคู่ค้าและสามารถเจรจากับคู่ค้าได้โดยตรง ซึ่งในงานแสดงสินค้าจะสามารถเจอคู่ค้าทั้งที่เป็นผู้นำเข้า ผู้บริโภค และนายหน้า ดังนั้น การทำตลาดโดยการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าจึงเป็นวิธีการทำตลาดที่ดีที่สุด

Q: การส่งออกมีขั้นตอนอย่างไรบ้าง ?

A: ขั้นตอนหลักๆ ในการส่งออกประกอบด้วย
1) การจดทะเบียนพาณิชย์ : รูปแบบการดำเนินธุรกิจสามารถดำเนินการได้หลายรูปแบบ ขึ้นอยู่กับองค์ประกอบที่สำคัญหลายประการด้วยกัน เช่น ลักษณะของกิจการค้า เงินทุน ความรู้ความสามารถในการดำเนินธุรกิจ ซึ่งสามารถแบ่งออกเป็น
1.1) ไม่เป็นนิติบุคคล เช่น กิจการข้าวของคนเดียว หรือห้างหุ้นส่วนสามัญ
1.2) นิติบุคคล เช่น บริษัทจำกัด หรือห้างหุ้นส่วนจำกัด
2) การขอมีเลขและบัตรประจำตัวผู้เสียภาษีอากร : เมื่อจดทะเบียนธุรกิจแล้ว ก็ต้องติดต่อกรมสรรพากรเพื่อขอมีเลขและบัตรประจำตัวผู้เสียภาษีอากร และหากมีรายรับจากการขายสินค้า หรือให้บริการเกินกว่า 1.2 ล้านบาทต่อปีต้องยื่นคำขอจดทะเบียนภาษีมูลค่าเพิ่มด้วย
3) เสนอขายและรับการสั่งซื้อ : ในการขายสินค้า ผู้ขายสินค้าจะต้องยื่นข้อเสนอราคาที่เหมาะสมและกำหนดเวลาในการจัดส่ง รวมทั้งรายละเอียดอื่นตามที่ผู้ซื้อต้องการทราบ หากผู้ซื้อพอใจในสินค้าและราคาแล้ว จึงจะเกิดการสั่งซื้อ โดยผู้ซื้อจะออกคำสั่งซื้อสินค้า (Purchase Order) มายังผู้ขาย เพื่อให้ผู้ขายออกเอกสาร Pro-forma Invoice เมื่อผู้ขายจัดส่ง Pro-forma Invoice ไปให้ผู้ซื้อ ผู้ซื้อก็จะนำไปใช้เป็นหลักฐานในการเปิด Letter of Credit (L/C) ต่อธนาคารของผู้ซื้อ และเมื่อธนาคารของผู้ซื้อรับการสั่งซื้อแล้วก็ทำการจัดส่ง L/C มายังธนาคารในประเทศของผู้ขาย หลังจากนั้นธนาคารในประเทศผู้ขายก็จะแจ้งมายังผู้ขายว่าลูกค้าในต่างประเทศได้เปิด L/C มาแล้ว และให้ผู้ขายติดต่อกลับมายังธนาคารเพื่อนำหลักฐานตามที่ตกลงใน L/C ไปเตรียมการจัดส่งสินค้าตามข้อตกลงที่ผู้ซื้อกำหนดมาใน L/C
4) การเตรียมสินค้า : กรณีที่ผู้ขายเป็นผู้ผลิตสินค้าเอง ก็ต้องมีการเตรียมสินค้าให้พร้อมก่อนกำหนดการส่งสินค้า หากผู้ขายไม่ได้เป็นผู้ผลิตก็ต้องทำสัญญากับผู้ผลิตให้ส่งมอบสินค้าตามเวลาที่กำหนดก่อนการจัดส่งให้ผู้ซื้อ
5) การติดต่อขนส่ง : เป็นการติดต่อบริษัทที่ให้บริการรับส่งสินค้า ซึ่งมีบริการหลายแบบ ทั้งทางบก ทางเรือ และ ทางอากาศ ขึ้นอยู่กับ ข้อตกลงการขายสินค้า และ จำนวนสินค้าที่จะส่ง ซึ่งจะต้องทำการตรวจสอบกำหนดการในการขนส่งสินค้าว่า มีตารางการเดินเรือ/เที่ยวบิน/รถในช่วงที่ต้องการส่งสินค้าหรือไม่ ซึ่งควรติดต่อจองระวางบรรทุกสินค้าไว้ล่วงหน้า เพื่อให้บริษัทที่ให้บริการสามารถจัดเตรียมระวางบรรทุกสินค้าในเที่ยวที่ต้องการได้อย่างถูกต้องและครบถ้วน
6) การจัดเตรียมเอกสารเพื่อการส่งออก : เมื่อมีการเลือกวิธีการส่งสินค้าและสินค้าพร้อมส่งแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือ การเตรียมรายละเอียดสินค้าเพื่อนำไปจัดทำเอกสาร เช่น ใบกำกับสินค้า/บัญชีราคาสินค้า (Invoice), ใบรายการบรรจุหีบห่อ (Packing list) และเอกสารประกอบอื่นๆ ตามที่ผู้ซื้อต้องการ เช่น เอกสารประกันภัย และเอกสารการรับรองต่างๆ ซึ่งส่วนใหญ่บริษัทที่ให้บริการรับส่งสินค้ามักจะมีบริการจัดเตรียมเอกสารให้ เพียงแต่ผู้ขายต้องแจ้งรายละเอียดสินค้า ราคาสินค้า และเอกสารที่ต้องการให้แก่บริษัทที่ให้บริการทราบล่วงหน้า เพื่อจะได้จัดเตรียมได้อย่างถูกต้อง
7) การติดต่อผ่านพิธีการศุลกากร : เมื่อเตรียมเอกสารประกอบการส่งออกครบถ้วนและถึงกำหนดเวลาส่งมอบสินค้าให้แก่ผู้ซื้อ ก็จะทำการผ่านพิธีการศุลกากร เพื่อทำการตรวจเอกสารและตรวจสินค้า ว่าตรงกับใบกำกับสินค้า ใบรายการบรรจุหีบห่อ และเอกสารอื่นๆ ครบถ้วนหรือไม่ ซึ่งในขั้นตอนนี้ทางบริษัทที่ให้บริการส่งสินค้าจะเป็นผู้ดำเนินการโดยอาจจะมีการสอบถามข้อมูลจากท่านเพิ่มเติม
8) การส่งมอบสินค้า : ผู้ให้บริการส่งสินค้าจะส่งสินค้าให้แก่ผู้ทำการขนส่งที่ได้ทำการจองระวางบรรทุกสินค้าไว้ล่วงหน้าแล้ว เพื่อทำการส่งต่อไปยังลูกค้าปลายทาง และจะรับใบตราส่งสินค้าเมื่อทำการส่งมอบสินค้าเรียบร้อยแล้ว ซึ่งผู้ขายสินค้าจะต้องทำการตรวจสอบรายละเอียดในใบตราส่งสินค้าว่า ถูกต้องและครบถ้วนตามข้อกำหนดหรือไม่
9) การเรียกเก็บเงินค่าสินค้า : เมื่อเสร็จสิ้นการปล่อยสินค้าแล้ว ทางธนาคารของผู้ขายสินค้าจะทำการออกตั๋วแลกเงิน (Bill of Exchange) เพื่อสั่งให้ธนาคารของผู้ซื้อสินค้าจ่ายเงินตามตั๋วแลกเงินภายในระยะเวลาที่ตกลงไว้ในสัญญา ซึ่งผู้ซื้อสินค้าจะไม่สามารถไปออกของได้จนกว่าการชำระเงินตามตั๋วแลกเงินจะสมบูรณ์

Q: ช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้า มีอะไรบ้าง ?

A: ช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าสามารถแบ่งออกได้เป็น 2 ประเภทหลัก คือ
(1) ช่องทางการจำหน่ายโดยตรง ซึ่งเป็นช่องทางที่ผู้ผลิตขายสินค้าให้กับผู้บริโภคโดยตรง
(2) ช่องทางการจำหน่ายโดยอ้อม ซึ่งเป็นการจัดจำหน่ายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคที่ต้องผ่านคนกลางหนึ่งราย หรือมากกว่าหนึ่งราย
ซึ่งธุรกิจจะเลือกจำหน่ายสินค้าผ่านทางช่องทางใดขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายอย่าง เช่น ลักษณะของสินค้า กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย การแข่งขันในตลาด ความสามารถในการทำตลาด เป็นต้น อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการ SMEs ควรเน้นช่องทางการจัดจำหน่ายที่เข้าถึงกลุ่มลูกค้าโดยตรงให้มาก และลดบทบาทของคนกลางลง เนื่องจากการทำการตลาดที่เน้นความสัมพันธ์แบบใกล้ชิดกับลูกค้า ทำให้ลูกค้ามีทางเลือกทั้งในด้านของการส่งมอบสินค้า การชำระค่าสินค้า การรับสินค้า หรือแม้แต่บริการหลังการขายตามที่ลูกค้าต้องการ จะส่งผลให้ลูกค้าเกิดความพอใจและเกิดความไว้วางใจในการเลือกซื้อสินค้าจากผู้ประกอบการมากขึ้น